¿Cómo introduciríais vuestros servicios en China? Los estudios de mercado aplicados a la publicidad son la brújula que nos puede ayudar a la hora de orientarnos. Cuando nos adentramos en un camino desconocido es difícil saber cuál es la dirección correcta. Conseguir que una marca sea camaleónica y se ajuste a un ecosistema determinado dependerá del conocimiento del entorno, de la estrategia y de la prevención de riesgos. Estos factores serán fundamentales para conseguir el éxito. Ya que el producto, por si solo, raras veces conseguirá salir a flote.
La vía más rápida para vender en China es, como era de esperar, Internet. El e-comerce del país es el segundo más productivo del mundo y se espera que en 2015 lidere la clasificación. Cuenta con 460 millones de usuarios, 190 millones son compradores online activos y constituye un gran atractivo porque además de los números, están muy habituados al uso del teléfono móvil para realizar transacciones comerciales. Son 890 millones los que utilizan móvil y sobre todo en zonas rurales consideran, cada vez más, que la forma habitual de comprar es hacerlo por la vía online.
Aparte de las continuas restricciones que realizan, la nube del país es muy característica porque utilizan en su mayoría portales nacionales. Un ejemplo puede ser Weibo, que es el gemelo chino de Twitter. Por ello hay que escoger de forma eficaz el modo en que vamos a comunicarnos con ése público.
Una opción puede ser crear nuestro propio portal con dominio ‘.cn’, que esté alojado en un hosting de China y que tenga una Licencia ICP (Licencia de Proveedor de Contenidos en Internet). Aunque, esto puede acarrear unos tiempos de espera de unos dos meses y medio como mínimo, además de que debemos tener en cuenta que tan solo el 6,6% de las ventas por Internet se realizan fuera de las grandes plataformas.
Sin embargo, realizar una inversión publicitaria dentro de los portales de prestigio chinos, la cual oscilaba entre unos 6.900 euros en 2012, presenta ciertas ventajas que hay que tener muy en cuenta: se evitan gestiones de creación relativas a la logística y al mantenimiento; se realizan envíos más eficientes y rápidos con formas de pago aceptadas por el mercado, por lo que la marca se beneficia del enorme tráfico que ya consolidan estas páginas web. Además, los envíos pueden ser aún más inmediatos y correr por cuenta del portal, si existe un almacén dentro del país.
Si la opción deseada es la segunda, hay que saber cuáles son los gigantes del e-comerce. Si el servicio está enfocado a que empresas ofrezcan algo a otras empresas (B2B) Ali Baba será la adecuada; si las necesidades corresponden a vender cosas entre particulares (C2C), la homóloga de Ebay es TaoBao; y si el interés radica en vender productos de una empresa a particulares (B2C) la mayor plataforma, y la que abarca más del 50% de todo el comercio electrónico, es TMall. Esta opción es la que suelen escoger la mayoría de pymes.
Otra opción, puede ser la de introducir el producto en una página que está destinada al comercio chino, pero gestionada desde España. Ésta se llama Venderachinos.es, en la cual todo su contenido se traduce automáticamente al chino. Existe una igual de origen italiano que facturó en sus tres primeros meses más de 3.500 visitas al día y más de 10.000 registros de usuarios.
Al consumidor chino no le importa gastar un poco más por el producto si es de calidad, los que se lo pueden permitir tienen predilección por el lujo y toman decisiones con bastante rapidez, según un artículo de El Mundo de 2010.
Cuando se decida externalizar fronteras se ha de tener muy en cuenta que el producto deberá adaptarse a los gustos de los ciudadanos autóctonos. Tanto el envase, como el diseño, la publicidad, el lenguaje e incluso el propio producto. Por ejemplo, Cola Cao vende en China por Internet y, aparte del aroma tradicional, introdujo nuevos sabores con diferentes frutas (fresa, melocotón, naranja…). Además, los sectores que están teniendo más éxito de exportación son los relacionados con la alimentación, la moda y complementos, la cosmética y los artículos industriales.
Sin duda, adentrarse en un comercio extranjero es un gran reto pero con una buena preparación y, si es posible, con el consejo de algún profesional autóctono del país que conozca las costumbres y las tendencias del lugar, se puede llegar a lograr el éxito.
Fuentes: webempresa20.com; communitymanager.cc; emprendedores.es; ydata-red.com
