Une técnica de ventas: el modelo AIDA

 

Para poder vender un producto o servicio, es importante conocer la psicología del cliente, es importante saber cómo hablar con él y las necesidades que plantea. Todo esto para optimizar la compra.

¿En qué consiste el modelo AIDA?
El método AIDA es una técnica clásica utilizada en marketing y ventas. Fue fundada por Elías St. Elmo Lewis en 1898. Este método describe las diferentes frases que un cliente sigue en el proceso de decisión de compra.

AIDA es lo que se llama un acrónimo:
– A: Advertencia
– I: Interés
– D: Deseo
– A: Acción

Según esta técnica, si queremos que el cliente llegue hasta el acto de compra, debemos guiarlo a través de estos cuatro pasos.

El propósito de esta técnica es obviamente poder concluir el acto de compra. Sin embargo, es importante hacer los pasos con suficiente antelación. Tienes que ser capaz de captar la atención del cliente para conseguir que alguien se interese por el producto o servicio. Luego, hágale sentir un deseo por este producto para que pase a la acción y finalmente, al proceso de compra.

Los pasos del modelo AIDA

El modelo AIDA

ADVERTENCIA
Este es el primer paso en el proceso de venta, es esencial no dejar este paso a la ligera. Si el cliente está satisfecho, puede continuar el proceso.
Para atraer la atención, se debe utilizar un elemento relevante relacionado con el producto o servicio.

INTERÉS
Segundo paso en el proceso. El cliente ha sido atraído por el producto, ahora es importante conseguir el interés de nuestro cliente en nuestro producto o servicio. Aquí es donde un representante de ventas puede desplegar su CAP de venta: características, ventajas, pruebas.
Por ejemplo: para un par de zapatos deportivos, el representante de ventas podrá destacar su calidad, comodidad, el material utilizado para fabricar el zapato, para qué tipo de terreno está adaptado, el precio, etc…
DESEO
Una vez que se ha despertado el interés del cliente, ahora es necesario estimular su deseo de comprar. El representante de ventas debe saber en este preciso momento lo que el producto satisface para su cliente, si el producto responde bien al problema de un cliente. Gracias a los CAP de venta, el cliente conoce en ese momento todas las ventajas que puede obtener del producto.
ACTION
Si se han seguido todos los pasos anteriores: captar la atención, despertar el interés y provocar el deseo, el cliente normalmente está listo para comprar el producto o servicio. Este es el momento de obtener la acción de compra y cerrar la venta deseada.

El modelo AIDA en una estrategia de marketing digital

Ya sea en un entorno tradicional o digital, el cliente debe pasar por los cuatro pasos del modelo AIDA para que sea una acción de venta. A diferencia del marketing tradicional, el marketing digital puede medir todas las herramientas y otras implementaciones realizadas en la estrategia de marketing.
Por lo tanto, al escribir una publicación, es necesario, por ejemplo, respetar los siguientes pasos: captar la atención haciendo una pregunta para que el lector sea desafiado, despertar el interés con hechos o información, provocar el deseo jugando con lo que necesita: darle una solución a su problema. Finalmente, que el usuario se enfrente a la acción: ir a la página web de la marca y que el usuario realice el acto de compra.

En conclusión, podemos decir que el cliente pasa por diferentes etapas para llegar al proceso de compra. Es importante que cada paso sea respetado en marketing, ventas tradicionales y marketing digital para optimizar las ventas. También es importante que los profesionales sepan analizar cada paso para guiar a sus clientes. Es evidente que este paso no siempre funciona, pero sigue siendo una herramienta de ayuda a la venta que no debe ignorarse.

Tácticas rompedoras en marketing

Para poder diferenciarnos del resto de competidores el escudo más potente es sin duda, la potencialidad de las ideas. Es bien sabido, que uno de los más importantes principios de la publicidad es que el mensaje debe sorprender al consumidor, pero el cómo se transmita dicho mensaje en situaciones difíciles, es más importante aún para que los anuncios impacten ágilmente en el cliente y penetren en su mente.

Los medios convencionales están saturados de anuncios, y los no convencionales están en proceso de saturación, por esta razón, es el momento de romper con todo y dar paso a las metodologías más transgresoras.

Los resultados que se obtienen con las tácticas de guerrilla, resultan tan efectivos como divertidos. Además, ocurren casos en los que mediante alguna acción de este tipo se toca algún punto que suscita la crítica, y donde el alegre infractor se convierte automáticamente en noticia, y con ello el boca a boca está asegurado.

Aquí os dejamos algunos ejemplos de estas atrevidas técnicas.

Qué se le pasa por la cabeza a Desigual, una famosa firma de ropa, que en un momento determinado, decide vestir de forma gratuita a las 100 primeras personas que se presenten en la tienda ligeras de atavío. Pues el resultado es una divertida cola de personas casi desnudas y un efecto viral alucinante.

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El medio de ganarse la vida de una compañía aérea es vender billetes, pero si de la noche a la mañana decide regalarlos a todas las personas que se manifiesten en contra de otra compañía de la misma índole, el resultado es espectacular.

Sin embargo, hay sectores “sagrados” que con solo pulsarlos el escándalo viene sin llamarlo. Solo hay que remitir a cuando se toca algo relacionado con la iglesia, por ejemplo. Por suerte para los que les interesa que “se arme” éstos actos no son casos ficticios, han ocurrido en nuestro país en lo los últimos años mediante el  uso de personajes públicos como la mismísima reina Doña Sofía abrazada a un joven de tronco desnudo, a través de un fotomontaje de una empresa de contactos.

Si existe un personaje o hecho que esté dando de que hablar, ahí es donde se busca la acción. Como la campaña que se realizó contra la pobreza mediante un supuesto robo del escaño de Zapatero en el Congreso.

No es necesario encontrarnos en mitad de una crisis económica para ir como locos a por lo gratuito, pero si Samsung decide desarrollar a través de las redes sociales una campaña en la que se regalan 50 euros en combustible a todo aquél que muestre su Samsung Galaxy en la gasolinera del Campo de las Naciones (Madrid), el desconcierto está garantizado. El mensaje se extendió, formando tal caos en dicho lugar, donde las autoridades se vieron obligadas a parar aquel desorden público.

Cuando una marca decide hacer una publicidad diferente, existen probabilidades de que la campaña fracase, pero aunque eso pueda suceder, las marcas deben asumir riesgos, ya que la capacidad para crear e innovar es la que determina el éxito.