Une técnica de ventas: el modelo AIDA

 

Para poder vender un producto o servicio, es importante conocer la psicología del cliente, es importante saber cómo hablar con él y las necesidades que plantea. Todo esto para optimizar la compra.

¿En qué consiste el modelo AIDA?
El método AIDA es una técnica clásica utilizada en marketing y ventas. Fue fundada por Elías St. Elmo Lewis en 1898. Este método describe las diferentes frases que un cliente sigue en el proceso de decisión de compra.

AIDA es lo que se llama un acrónimo:
– A: Advertencia
– I: Interés
– D: Deseo
– A: Acción

Según esta técnica, si queremos que el cliente llegue hasta el acto de compra, debemos guiarlo a través de estos cuatro pasos.

El propósito de esta técnica es obviamente poder concluir el acto de compra. Sin embargo, es importante hacer los pasos con suficiente antelación. Tienes que ser capaz de captar la atención del cliente para conseguir que alguien se interese por el producto o servicio. Luego, hágale sentir un deseo por este producto para que pase a la acción y finalmente, al proceso de compra.

Los pasos del modelo AIDA

El modelo AIDA

ADVERTENCIA
Este es el primer paso en el proceso de venta, es esencial no dejar este paso a la ligera. Si el cliente está satisfecho, puede continuar el proceso.
Para atraer la atención, se debe utilizar un elemento relevante relacionado con el producto o servicio.

INTERÉS
Segundo paso en el proceso. El cliente ha sido atraído por el producto, ahora es importante conseguir el interés de nuestro cliente en nuestro producto o servicio. Aquí es donde un representante de ventas puede desplegar su CAP de venta: características, ventajas, pruebas.
Por ejemplo: para un par de zapatos deportivos, el representante de ventas podrá destacar su calidad, comodidad, el material utilizado para fabricar el zapato, para qué tipo de terreno está adaptado, el precio, etc…
DESEO
Una vez que se ha despertado el interés del cliente, ahora es necesario estimular su deseo de comprar. El representante de ventas debe saber en este preciso momento lo que el producto satisface para su cliente, si el producto responde bien al problema de un cliente. Gracias a los CAP de venta, el cliente conoce en ese momento todas las ventajas que puede obtener del producto.
ACTION
Si se han seguido todos los pasos anteriores: captar la atención, despertar el interés y provocar el deseo, el cliente normalmente está listo para comprar el producto o servicio. Este es el momento de obtener la acción de compra y cerrar la venta deseada.

El modelo AIDA en una estrategia de marketing digital

Ya sea en un entorno tradicional o digital, el cliente debe pasar por los cuatro pasos del modelo AIDA para que sea una acción de venta. A diferencia del marketing tradicional, el marketing digital puede medir todas las herramientas y otras implementaciones realizadas en la estrategia de marketing.
Por lo tanto, al escribir una publicación, es necesario, por ejemplo, respetar los siguientes pasos: captar la atención haciendo una pregunta para que el lector sea desafiado, despertar el interés con hechos o información, provocar el deseo jugando con lo que necesita: darle una solución a su problema. Finalmente, que el usuario se enfrente a la acción: ir a la página web de la marca y que el usuario realice el acto de compra.

En conclusión, podemos decir que el cliente pasa por diferentes etapas para llegar al proceso de compra. Es importante que cada paso sea respetado en marketing, ventas tradicionales y marketing digital para optimizar las ventas. También es importante que los profesionales sepan analizar cada paso para guiar a sus clientes. Es evidente que este paso no siempre funciona, pero sigue siendo una herramienta de ayuda a la venta que no debe ignorarse.

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