El efecto señuelo se trata de un mecanismo usado en marketing como herramienta de persuasión a nivel inconsciente. Se utiliza para provocar cambios en la toma de decisiones de un sujeto objetivo mediante el uso de una oferta señuelo para manipular su atención. Esta estrategia de marketing se basa en el arte de la comparación. Su objetivo suele ser el de aumentar las ventas de un determinado producto.

Ejemplos

Un ejemplo general sería el siguiente. Una empresa tiene 2 ofertas (A y B) y quiere aumentar las ventas de la oferta B, incluyendo una tercera oferta, señuelo C, a la operación. Para conseguirlo, la propuesta señuelo C debe ser inferior en todos los aspectos a la oferta B, mientras que respecto a la oferta A tendrá algunos matices inferiores y otros superiores. Así, la oferta que nos interesa vender se volverá más atractiva, ya que supera al señuelo en todos los aspectos, y la probabilidad de que sea escogida se verá incrementada en gran medida.

Un ejemplo específico podría ser el siguiente: Una turoperadora ofrece 2 paquetes de viaje para Benidorm:

• El paquete A cuesta 200€ e incluye viaje y alojamiento en un hotel de 2 estrellas.
• El paquete B cuesta 300€ e incluye viaje, alojamiento y actividades recreativas en un hotel de 3 estrellas.
• El paquete C cuesta 300€ e incluye viaje y alojamiento en un hotel de 3 estrellas

La realidad del efecto señuelo

La oferta señuelo en este caso sería el paquete C, ya que en un principio las ofertas A y B están bien diferenciadas y seguramente los turistas elegirían la opción A en su mayoría dada la diferencia de 100€ por solo una estrella de diferencia en el hotel. Ahora bien, cuando añadimos la oferta C nuestra atención pasa a comparar la oferta B y C, favoreciendo la imagen que da la oferta B, ya que supera a la oferta C por completo.

Este efecto señuelo nos enseña una cosa. Y es que las personas nos sentimos más seguros tomando decisiones si tenemos datos relativos al respecto. Esto se traduce en que si estamos interesados en un producto necesitamos conocer el valor de otros productos similares. De esta forma poder compararlos y estar seguros de si debemos hacernos con él haciendo hincapié en una relación calidad-precio. Nuestro cerebro, cuando se trata de hacer comparativas, tiende a elegir la comparativa más sencilla.