El vino es un arte que precisa del afinamiento de los cinco sentidos que caracterizan nuestra naturaleza humana. Para degustar el placer que envuelve a la bebida de los dioses, en toda su plenitud, es necesario un protocolo de actuación cuyos principales protagonistas son el oído, la vista, el olfato, el gusto y el tacto.
Un producto ligado, más que a una cuestión de técnica, a encontrar la manera de entrar en conexión con nuestros sentidos. Saber degustarlo, disfrutarlo, y convertirnos en receptores de un universo de emociones que van fluyendo por nuestro cuerpo, desde el momento en el que el vino entabla contacto con el paladar. En esta enseñanza, a modo de doctrina, convergen los expertos en la cata de vinos, quienes utilizan los cinco sentidos como principales herramientas de trabajo.
¿Pero qué conexión puede tener la cata y la venta de vinos? Se trata de dos técnicas aparentemente paralelas. Pero nada más lejos de la realidad, son esferas muy próximas que a menudo comparten metodología para llegar al cliente, atender a sus necesidades y saber adaptarse a las mismas. Dos realidades susceptibles de poder recurrir a los cinco sentidos, como instrumentos de trabajo, ya que actúan como fuente entrada de información. A esta idea se puede reducir la filosofía de “Los 5 sentidos de la venta”. Esta sabiduría parte del modelo conceptual conocido como VENTA, y trata de establecer el conjunto de técnicas y habilidades comunicativas que el catador y el vendedor de vinos deben aplicar para desenvolverse en su ambiente laboral. Este modelo ha sido desarrollado por profesionales en el sector vinícola como David Cuadrado i Salido, autor del libro “Los 5 sentidos de la venta”, que junto con Sensorial Espai, empresa organizadora de eventos, coordinan un curso de formación sobre la aplicación de la percepción sensorial al sector de la cata y la venta de vinos.
Como reza su nombre, el modelo VENTA responde al acrónimo de Validación (de la información del cliente), Entrada (en su mente), Necesidad (no satisfecha del cliente), Transmisión (adecuada de los argumentos) y Acción (tratamiento de objeciones y cierre). Un modelo real, útil y práctico que todo vendedor pueda aplicar.
El oído. El catador tiene consciencia de que el vino no sabe a vino, sino que lo envuelve toda una atmósfera de recuerdos y sensaciones. El oído les permite ponerse en contacto con otros expertos, desmitificando falsos mitos, reafirmándose en la esencia y en lo auténtico del vino. Los vendedores recurren a este sentido para transportarse a la piel del cliente. Escuchar sus necesidades, empatizar con ellos. Su éxito depende de la capacidad de escucha activa que desarrolle. Encontrar las palabras adecuadas que le permitan entablar una comunicación que favorezca el clima de entendimiento entre ambos, con el fin último de cubrir sus carencias.
La vista. La luminosidad o la transparencia son algunos de los matices que gracias al estímulo visual, el catador puede determinar. El color del vino garantiza su añada, intensidad, si se encuentra en su momento de juventud, maduración o ya ha comenzado a morir. Una forma de conocer la información que luego confirmará con el olfato y el gusto. El vendedor, también con la vista analiza el “producto”. Determina, en un primer contacto visual, de qué tipo de cliente se trata, y qué necesidades deberá satisfacer. Plantea posibles interrogantes que posteriormente se encargará de despejar.
El olfato. A través del olfato el experto en vinos es capaz de distinguir entre aromas primarios, secundarios y retronasales. Una poderosa herramienta para determinar la tipología del vino. El tinto y su aroma a frutos rojos, o el vino blanco y su trasfondo de aromas frutales. Permite apreciar la profundidad que el producto es capaz de transmitir.
El gusto. Es el momento de saborear el verdadero placer de sentir las mieles del vino. Sentirlo en nuestro paladar, su estructura, su textura. Es el encuentro más físico entre catador y vino. Donde se experimenta el por qué una botella rebasa el límite de lo común, para adentrarse en la esfera de lo sublime. En el campo del vendedor, por su parte, es el momento de utilizar la palabra como argumento de venta. Ser capaces de traducir todos esos matices que hemos ido descubriendo a lo largo de nuestra experiencia con el vino, y adaptarlos a las necesidades del cliente.
El tacto. Más allá de lo físico, el catador recurre a esta facultad sensorial para atender a los cuidados en la conservación del vino. Toda la liturgia que acompaña a la evolución del vino, una vez ha sido embotellado. Cuestiones relativas al maridaje, y recomendaciones referentes a las condiciones de conserva, poniendo la guinda final al proceso de elaboración del buen vino. Aplicado al vendedor, es este el momento oportuno para cerrar la venta. Una venta con seguridad y confianza, pero alejada de presiones y situaciones incómodas para el cliente. Lograr su fidelización será ahora nuestro objetivo primordial.
Por primera vez el mundo de los sentidos y la venta y cata de vinos aúnan sus teorías para convertirse en herramientas de trabajo que optimicen nuestras habilidades comunicativas.
