¿Cómo utilizar los cinco sentidos en la venta y cata de vinos?

¿Cómo utilizar los cinco sentidos en la venta y cata de vinos? Símbolo Ingenio Creativo
El vino es un arte que precisa del afinamiento de los cinco sentidos que caracterizan nuestra naturaleza humana. Para degustar el placer que envuelve a la bebida de los dioses, en toda su plenitud, es necesario un protocolo de actuación cuyos principales protagonistas son el oído, la vista, el olfato, el gusto y el tacto.

Un producto ligado, más que a una cuestión de técnica, a encontrar la manera de entrar en conexión con nuestros sentidos. Saber degustarlo, disfrutarlo, y convertirnos en receptores de un universo de emociones que van fluyendo por nuestro cuerpo, desde el momento en el que el vino entabla contacto con el paladar. En esta enseñanza, a modo de doctrina, convergen los expertos en la cata de vinos, quienes utilizan los cinco sentidos como principales herramientas de trabajo.

¿Pero qué conexión puede tener la cata y la venta de vinos? Se trata de dos técnicas aparentemente paralelas. Pero nada más lejos de la realidad, son esferas muy próximas que a menudo comparten metodología para llegar al cliente, atender a sus necesidades y saber adaptarse a las mismas. Dos realidades susceptibles de poder recurrir a los cinco sentidos, como instrumentos de trabajo, ya que actúan como fuente entrada de información. A esta idea se puede reducir la filosofía de “Los 5 sentidos de la venta”. Esta sabiduría parte del modelo conceptual conocido como VENTA, y trata de establecer el conjunto de técnicas y habilidades comunicativas que el catador y el vendedor de vinos deben aplicar para desenvolverse en su ambiente laboral. Este modelo ha sido desarrollado por profesionales en el sector vinícola como David Cuadrado i Salido, autor del libro “Los 5 sentidos de la venta”, que junto con Sensorial Espai, empresa organizadora de eventos, coordinan un curso de formación sobre la aplicación de la percepción sensorial al sector de la cata y la venta de vinos.

Como reza su nombre, el modelo VENTA responde al acrónimo de Validación (de la información del cliente), Entrada (en su mente), Necesidad (no satisfecha del cliente), Transmisión (adecuada de los argumentos) y Acción (tratamiento de objeciones y cierre). Un modelo real, útil y práctico que todo vendedor pueda aplicar.

El oído. El catador tiene consciencia de que el vino no sabe a vino, sino que lo envuelve toda una atmósfera de recuerdos y sensaciones. El oído les permite ponerse en contacto con otros expertos, desmitificando falsos mitos, reafirmándose en la esencia y en lo auténtico del vino. Los vendedores recurren a este sentido para transportarse a la piel del cliente. Escuchar sus necesidades, empatizar con ellos. Su éxito depende de la capacidad de escucha activa que desarrolle. Encontrar las palabras adecuadas que le permitan entablar una comunicación que favorezca el clima de entendimiento entre ambos, con el fin último de cubrir sus carencias.

La vista. La luminosidad o la transparencia son algunos de los matices que gracias al estímulo visual, el catador puede determinar. El color del vino garantiza su añada, intensidad, si se encuentra en su momento de juventud, maduración o ya ha comenzado a morir. Una forma de conocer la información que luego confirmará con el olfato y el gusto. El vendedor, también con la vista analiza el “producto”. Determina, en un primer contacto visual, de qué tipo de cliente se trata, y qué necesidades deberá satisfacer. Plantea posibles interrogantes que posteriormente se encargará de despejar.

El olfato. A través del olfato el experto en vinos es capaz de distinguir entre aromas primarios, secundarios y retronasales. Una poderosa herramienta para determinar la tipología del vino. El tinto y su aroma a frutos rojos, o el vino blanco y su trasfondo de aromas frutales. Permite apreciar la profundidad que el producto es capaz de transmitir.

El gusto. Es el momento de saborear el verdadero placer de sentir las mieles del vino. Sentirlo en nuestro paladar, su estructura, su textura. Es el encuentro más físico entre catador y vino. Donde se experimenta el por qué una botella rebasa el límite de lo común, para adentrarse en la esfera de lo sublime. En el campo del vendedor, por su parte, es el momento de utilizar la palabra como argumento de venta. Ser capaces de traducir todos esos matices que hemos ido descubriendo a lo largo de nuestra experiencia con el vino, y adaptarlos a las necesidades del cliente.

El tacto. Más allá de lo físico, el catador recurre a esta facultad sensorial para atender a los cuidados en la conservación del vino. Toda la liturgia que acompaña a la evolución del vino, una vez ha sido embotellado. Cuestiones relativas al maridaje, y recomendaciones referentes a las condiciones de conserva, poniendo la guinda final al proceso de elaboración del buen vino. Aplicado al vendedor, es este el momento oportuno para cerrar la venta. Una venta con seguridad y confianza, pero alejada de presiones y situaciones incómodas para el cliente. Lograr su fidelización será ahora nuestro objetivo primordial.

Por primera vez el mundo de los sentidos y la venta y cata de vinos aúnan sus teorías para convertirse en herramientas de trabajo que optimicen nuestras habilidades comunicativas.

¿Dónde comemos hoy…? Donde diga Google

El pasado jueves estuvimos en la feria Restauración Moderna 2011 celebrada en IFEMA, donde se llevaron a cabo diferentes charlas y talleres relacionados con el sector HORECA, entre los cuales nos resultó especialmente interesante el que versó sobre  las búsquedas en dispositivos móviles aplicadas al sector de la restauración, impartida por un grupo de trabajadores de Google de las oficinas de Madrid y Dublín.

La generalización del uso de los conocidos como smartphones y las tarifas planas de datos móviles está suponiendo un espectacular aumento de las búsquedas a través de estos dispositivos relacionadas con la restauración. Ante esta situación, cobra gran importancia la inclusión de una estrategia específica para este canal.

Además del aumento en términos cuantitativos, la propia naturaleza y características de este tipo de busquedas refuerzan su importancia. Éstas se producen mucho más próximas al momento de consumo, por lo que son más decisivas. Mientras que las busquedas relacionadas con el sector de la restauración a través de ordenadores “caseros” se concentrán entre semana y en las horas finales del día, las mismas busquedas a través de dispositivos móviles se producen especialmente los fines de semana y en las horas más próximas a la comida del medio día o la cena.

Esta idea se ve reforzada si anlizamos las motivaciones del consumidor a la hora de salir a comer fuera de casa. Un 26% declara que lo hace por placer o capricho, un 20% que lo hace fundamentalmente para salir con amigos y un 13% señala que lo hace principalmente por impulso. Estamos  hablando por tanto de motivaciones irracionales, que la impulsividad del teléfono móvil puede ayudar a dirigir perfectamente.

Ante esta situación, las herramientas de Google se vuelven a situar en el centro del escenario, resultando prácticamente fundamental pasar por los canales del gigante de Mountain View para mejorar los resultados de nuestro negocio restaurador.  Durante la charla se destacó especialmente el uso de servicios como:

El tradicional posicionamiento orgánico o SEO. Del cual podemos observar la estructura de resultados para una búsqueda local en las dos imágenes que acompañan al post. Se trata del típico ejercicio de búsqueda, pero en este caso realizado a través del móvil.

El pago por click o SEM (Adwords). En el caso del teléfono móvil se muestran dos resultados pagados a principio de la busqueda y dos en la parte inferior (a la que se llega haciendo bastante scroll).

Google Maps: una de las herramientas más potentes del gigante cuatricolor y que más está impulsando.  Funciona tanto de forma independiente (a través de una aplicación) como a través de la integración dentro de las busquedas orgánicas de Google, tal y como podemos ver en las imágenes. Destaca la “socialización” que está sufriendo esta herramienta, ya que recientemente se ha integrado el servicio Hotpot, a través del cual los usuarios valoran y dejan comentarios de los negocios que visitan. estos comentarios pueden ser vistos por cualquier usuario que haga una búsqueda en este canal.

Cabe destacar que a través del teléfono móvil el proceso de conversión se acelera al máximo. Si en una navegación convencional debemos esperar que el visitante visite nuestra web y decida ponerse en contacto con nosotros o no hacerlo, en el caso del teléfono móvil la distancia entre nuestro negocio y el cliente se reduce a un único click, el que tiene que hacer sobre el número de teléfono que aparece en la búsqueda para contactar directamente con nuestro negocio (ver imagen).
Para finalizar la charla se ofreció una demostración prácticas de los servicios de Google para el negocio de la restauración que recogimos en el siguiente vídeo en el que se habla del buscador, del Google Maps o de la novedosa herramienta Google Goggles, capaz de traducir el menú de un restaurante a cualquier idioma.

(pedimos disculpas por la calidad del vídeo, pero creemos que el mensaje fundamental se entiende)